Especialista dá dicas de como dimensionar corretamente a equipe de vendas em lojas de varejo

Avaliação por meio da contagem de fluxo de clientes se mostra como estratégia mais eficiente.

Avaliação por meio da contagem de fluxo de clientes se mostra como estratégia mais eficiente.

Uma das grandes utopias de todo o varejista está em executar corretamente o dimensionamento da equipe de vendas e atendimento, principalmente quando, praticamente, todo o faturamento da loja está amarrado a uma venda assistida.

Caio Camargo, diretor de Relações Institucionais da Virtual Gate, descreve as três formas mais comuns no varejo: empírico, cupons emitidos e fluxo de clientes. No caso do empirismo, o dimensionamento acontece por meio da observação diária da loja e os ajustes são feitos na base de “tentativas”.  De acordo com Camargo, o resultado destes erros ou acertos é medido pelo faturamento total ou pela quantidade de vendas ou cupons emitidos nos períodos. “Os riscos com essa prática é o temor em nunca entender se a equipe está na quantidade ideal para atingir o potencial máximo de faturamento de uma loja”, destaca.

A metodologia de Cupons Emitidos busca adequar o número de vendedores com base nos relatórios de vendas realizadas. Para isso, é considerada a hora em que mais se vende como o momento certo para ter mais vendedores na loja. “Desde que o processo de compra seja relativamente rápido, talvez faça algum sentido seguir essa metodologia. Mas em processos mais longos, como em uma concessionária de automóveis ou em uma loja de decoração onde as vendas são mais demoradas, o ideal é ajustar pela relação de clientes na loja”, analisa Camargo.

Ainda na opinião do executivo, a terceira metodologia para a adequação de equipes se mostra mais eficiente, pois é considerado o número de clientes que entram na loja a cada hora, com a possibilidade de criar mapa de calor. “Comparada à primeira metodologia, organizar os vendedores por meio do fluxo permite que se possa avaliar pelo histórico qual o real potencial de tráfego (e vendas) que a loja possui”, completa.

Quando a comparação de fluxo é feita com a medição por cupons emitidos, é possível entender qual o horário de maior movimento na loja. “Podemos cruzar as duas informações e entender também qual o tempo médio de permanência de cada cliente durante a compra”, reforça Camargo.   

Experiência

Fundada em 2002, a Virtual Gate fornece soluções para o aumento de faturamento dos varejistas por meio de tecnologia que permite a gestão do fluxo do consumidor e da taxa de conversão. A Virtual Gate atende a algumas das maiores empresas do País e grandes redes varejistas, além de oferecer soluções de valor agregado para médias e pequenas empresas de todo o Brasil, com clientes em todas as regiões.  A empresa conta com alguns cases de sucesso em seu portfólio como: C&A, Pernambucanas, Telhanorte, TendTudo, Casa Show, Nike, Livraria Cultura, Saraiva, Lojas Americanas, Farm, Animale, Paquetá, Calvin Klein, Loungerie, L’Occitane, Sephora, entre outros.

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